Nessuno si meraviglia che di regola preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono. La cosa notevole è invece che questa regola semplice viene normalmente usata in centinaia di modi da perfetti sconosciuti per indurci ad accettare le loro richieste. (..)
L'impiego diffuso del legame di simpatia esistente fra amici da parte degli specialisti della persuasione, ci dice molto circa il potere di questo meccanismo. In mancanza di un legame preesistente, la strategia adottata è molto diretta: chi vuole ottenere l'assenso alle sue richieste farà di tutto per ispirare simpatia. (...)
La domanda cruciale è: quali fattori fanno sì che una persona piaccia più di un'altra? (...)
Bellezza
Benchè generalmente riconosciuto, il vantaggio che le persone di bell'aspetto hanno nelle interazioni sociali sembra, secondo ricerche recenti, nettamente sottovalutato quanto alla portata e all'entità. A quanto pare, c'è una risposta automatica e non ragionata alla bellezza fisica. (...) Dalla ricerca sappiamo che si tende ad attribuire automaticamente alle persone di bell'aspetto altre caratteristiche positive come talento, gentilezza, onestà e intelligenza. Non solo, ma questi giudizi sono dati senza rendersi conto che vi entri in gioco la bellezza. Certe conseguenze di questa equazione inconsapevole "bellezza = bontà" mi spaventano.
Somiglianza
Ma quando la bellezza o la bruttezza non è in questione? Dopo tutto la maggior parte delle persone ha un aspetto fisico medio. Quali altri fattori si possono usare? Come sappiamo sia dalla ricerca che dalla pratica quotidiana, ce ne sono molti, ma uno dei più efficaci è la somiglianza. Ci piacciono le persone che sono simili a noi. A quanto sembra, questo vale sia che la somiglianza riguardi le opinioni, i tratti di personalità, l'ambiente di provenienza o il modo di vita. Di conseguenza, chi desidera ottenere la nostra simpatia per renderci più remissivi alle sue richieste può cercare di apparire simile a noi. (...)
Complimenti
Sapere che una persona prova per noi ammirazione o attrazione può essere un dispositivo micidiale per indurre da parte nostra simpatia e acquiescenza come contraccambio. E così, spesso sotto forma di scoperta adulazione oppure sotto forma di semplici dichiarazioni di affinità, ci capita di sentire apprezzamenti positivi da gente che vuole qualcosa da noi. (...)
tutti noi siamo di un'ingenuità straordinaria di fronte all'adulazione. Pur essendoci dei limiti alla nostra credulità, specialmente quando abbiamo la certezza che l'adulatore cerca di manipolarci, di regola tendiamo a credere alle lodi e ci piace chi ce le propina, spesso anche quando le lodi sono chiaramente false. (...)
A quanto pare, abbiamo una reazione positiva così automatica ai complimenti che possiamo facilmente essere vittime di chi se ne serve anche scopertamente per ottenere il nostro favore.
Familiarità
Per lo più ci piacciono le cose che ci sono familiari. (...) Dato l'effetto che esercita sulla simpatia-antipatia, la familiarità interviene in ogni tipo di decisioni, non escluse le elezioni. Sembra che nel segreto della cabina gli elettori spesso scelgano un candidato per il semplice fatto che il suo nome non suona nuovo.
Come può accadere una cosa del genere? La risposta è in parte nella maniera inconsapevole in cui agisce la familiarità nel produrre simpatia. Spesso non ci accorgiamo affatto che il nostro atteggiamento verso una cosa è stato influenzato dal numero di volte che vi siamo stati esposti in passato. (...)
Da
 | Come e perché si finisce col dire di sì |
