Un ex prigioniero politico cinese una volta ha descritto la sua esperienza di soggetto sottoposto al lavaggio del cervello: "Cercano di annichilirti, esaurirti; non puoi controllare te stesso o ricordare che cosa hai detto due minuti prima. Senti che tutto è perduto. Da quel momento sei in balia del giudice e accetti qualsiasi cosa dica".
A quale tecnica si riferisce e che cosa può dirci sugli strumenti che consentono agli altri di persuaderci?
Anche se l'ex prigioniero era probabilmente vittima di svariate tecniche di manipolazione del pensiero, la strategia cui si riferisce è la privazione di sonno. Naturalmente, non dovrebbe sorprenderci l'idea che siamo più efficienti quando abbiamo dormito bene; tutti noi sappiamo per esperienza che quando siamo riposati siamo anche più attenti, più vigili e comunichiamo meglio.
Ma il lavoro svolto dallo studioso di psicologia sociale Daniel Gilbert propone un punto di vista meno ovvio, eppure in completa coerenza con l'esperienza del prigioniero politico: è possibile che siamo più suscettibili alle tattiche ingannevoli dell'influenza altrui quando siamo affaticati.
Gilbert ha infatti trovato alcune prove a sostegno dell'ipotesi secondo la quale ascoltando l'affermazione di qualcuno in condizioni di stanchezza, chi riceve il messaggio immediatamente l'accetta per vero indipendentemente dal fatto che sia reale; solo con uno sforzo mentale, una frazione di secondo dopo, chi ascolta riconosce la falsità dell'affermazione e la respinge.
Quando la posta in gioco è alta, si hanno in genere abbastanza risorse cognitive e determinazione da rifiutare le affermazioni che suonano false.
Ma quando si è stanchi, è più probabile che ci si trovi in uno stato più elevato di credulità a causa della minore energia cognitiva e determinazione che induce la stanchezza. Secondo i risultati trovati da Gilbert, di conseguenza il processo di comprensione del messaggio s'interrompe, se mai ha la possibilità di avere luogo, prima di poter arrivare alla fase di rigetto; questo rende le persone più propense a credere agli argomenti altrui, per quanto deboli, o anche alle loro falsità. (...)
La privazione del sonno e la stanchezza non sono gli unici fattori che ci rendono più facilmente preda della persuasione altrui. Alcuni studi hanno dimostrato che la distrazione ha effetti simili, anche se ha la peculiarità d'essere solo momentanea. (...)
L'ovvio consiglio è di dormire di più; naturalmente, a noi tutti piacerebbe farlo e sappiamo anche che è più facile dirlo che farlo. Se vi capita di essere particolarmente distratti o a corto di sonno, tuttavia, cercate di stare lontani da programmi come gli infomercial, che spesso fanno affermazioni dubbie; altrimenti, potreste lasciarvi convincere di avere veramente bisogno di una cyclette che, mentre pedalate, è anche in grado di sparare popcorn. Invece, cercate di prendere le decisioni importanti quando vi sentite più svegli e in base a una ponderata valutazione della veridicità delle affermazioni altrui.
Inoltre se avete un compito da svolgere, diciamo ad esempio che dobbiate scegliere un nuovo fornitore, è bene che sappiate d'essere più inclini a credere a quello che leggete su un sito Internet o a un'offerta formale se siete distratti, ad esempio state parlando al telefono. Tenete quindi generalmente conto che valuterete con più accuratezza le affermazioni altrui e sarete più resistenti alle tattiche ingannevoli di persuasione, se riducete al minimo le distrazioni. Potete, ad esempio, scegliere d'avere uno "spazio decisionale" vostro in ufficio o a casa libero da distrazioni o rumori di fondo in modo da concentrarvi sul compito del momento. Per prevenire la possibilità di essere prima di tutto vittime (di qualche persuasore con lingua biforcuta) e poi scaricati (dalla vostra società insoddisfatta), è meglio evitare di svolgere più attività alla volta quando la posta in gioco è alta.
La privazione del sonno e la stanchezza non sono gli unici fattori che ci rendono più facilmente preda della persuasione altrui. Alcuni studi hanno dimostrato che la distrazione ha effetti simili, anche se ha la peculiarità d'essere solo momentanea. (...)
L'ovvio consiglio è di dormire di più; naturalmente, a noi tutti piacerebbe farlo e sappiamo anche che è più facile dirlo che farlo. Se vi capita di essere particolarmente distratti o a corto di sonno, tuttavia, cercate di stare lontani da programmi come gli infomercial, che spesso fanno affermazioni dubbie; altrimenti, potreste lasciarvi convincere di avere veramente bisogno di una cyclette che, mentre pedalate, è anche in grado di sparare popcorn. Invece, cercate di prendere le decisioni importanti quando vi sentite più svegli e in base a una ponderata valutazione della veridicità delle affermazioni altrui.
Inoltre se avete un compito da svolgere, diciamo ad esempio che dobbiate scegliere un nuovo fornitore, è bene che sappiate d'essere più inclini a credere a quello che leggete su un sito Internet o a un'offerta formale se siete distratti, ad esempio state parlando al telefono. Tenete quindi generalmente conto che valuterete con più accuratezza le affermazioni altrui e sarete più resistenti alle tattiche ingannevoli di persuasione, se riducete al minimo le distrazioni. Potete, ad esempio, scegliere d'avere uno "spazio decisionale" vostro in ufficio o a casa libero da distrazioni o rumori di fondo in modo da concentrarvi sul compito del momento. Per prevenire la possibilità di essere prima di tutto vittime (di qualche persuasore con lingua biforcuta) e poi scaricati (dalla vostra società insoddisfatta), è meglio evitare di svolgere più attività alla volta quando la posta in gioco è alta.
